「专利分析」是一个好的服务类产品吗？

情报是结合各种信息加工出来能得出有用的推论性的东西。但是随着做的专利分析的人越来越多，做成专利统计的也越来越多。但也并不是找到一个好的分析人员就能做好一个分析项目，巧妇难为无米之炊，首先需要正视的是专利数据的缺陷。

2014年，笔者接到了一个光伏电池的分析项目，虽然笔者把各条技术路线拆分的很细，但是要让笔者预测未来的技术路线，就比较不容易。并不是做的不够仔细，而是专利数据告诉我的都是过去的信息。恰巧在笔者为光电转化率提升多少的问题头疼的时候，一条新的技术路线——钙钛矿太阳能电池出来了。而这个结果，专利分析是绝对预测不出来的。

所以，专利数据最要命的问题就是，它是别人的旧数据。

不仅是旧数据的问题，它甚至不能代表别人研发内容的全部。最有特点的也是当年热火朝天的特斯拉。马斯克一句“我的专利属于你”，虽然没让电动汽车领域兴奋起来，反倒是让专利圈的先兴奋起来了。但是，跟着兴奋的人很多，真正深入且明白地去研究特斯拉专利的很少。特斯拉的专利大多是你在汽车上看得着的结构，但是model S怎么控制电池怎么加速的核心技术，在专利上是看不到的。

即使是这样，既然大家已经公认了专利数据是情报的一种。那它总能做点什么，但是很不幸。真正用的好专利的公司，只是把他当做经营的工具，你未必能从专利数据上分析出来全部真相；相反，还不如多看一些券商的研报、上市公司公告、年报等等。

所以，正是由于这些缺陷的存在，专利分析其实更多应该是验证性的工作。如果把它吹得很万能，那真是没有讲好它故事；如果给听众画了过大的饼，或者给予了过高期望，那么失望也会更大。所以，这就把专利分析做烂了。

虽然专利分析的缺陷很明显，但是作用还是很明显的。

最为核心的就是他的法律性属性，比如防侵权调查等。当然对于一些大企业来说，他们在投资并购、研发立项的时候还是需要专利分析或者是专利尽职调查的。

为什么是大企业？因为他们出的起这个成本。可以反观一下的，作为中国知识产权黄埔军校的F公司，为什么当年培养了一大批专利分析人才？为什么飞利浦、宝洁、拜耳等等这些大外企仍然需要强大的知识产权分析团队？我们总说华为是个例，不能代表中国企业的普遍水平；而实际上这些大企业对专利分析的需求，也并不能代表市场的真正情况。

中国企业的知识产权工作都是被倒逼的，都说吃了亏才会重视，一点都不假。但是吃了亏，也未必会记得疼，对吧。而且铤而走险这句话对于追求50%以上利益的企业主来说，仍然是适用的。例如一家制造类企业要去国外参加展会，他不需要侵权调查么？需要。但是他一定要做这个专利分析项目么？不会，因为没有预算，他们会觉得做一个项目抵上多少台机器的利润；但是不会想到，分析项目的成本，在他未来庞大的销售总量面前，只是把总体的成本抬高了百分之一丢丢而已。不过，他们宁愿铤而走险。因为他们是小鱼。

当然这样自认为可以铤而走险的小鱼不在少数。谁让他们不是华为这样万众瞩目的大企业，谁让他们不是销售额可以引起竞争对手的注意的“大鱼”，谁让他们所在的行业没有死盯着它的竞争对手。所以这就是中国很多中小企业的现状。任你专利分析如何有用，但是我不想掏钱。如此而已。

这也就造成了，为什么在大企业IPR看来，为什么专利分析这么有用的东西，你们这些小企业不愿意做。

这也就造成了，从市场的整体来看，大多数企业并不会对专利分析产生太多需求，说白了，它不是“刚需”。

虽然专利分析的价值和作用毋庸置疑，那么它是一个适合乙方推广的产品么？我给出几个标准，首先，一定是需求活跃；其次，是在销售端获客成本低，成单率高；再次，在消化端，易于标准化，可以规模化，最好还是爆款；最后，客户粘性高，会复购和转推荐。

可能把这几个标准列出来，第一反应是专利代理应该符合这几个标准。不错，作为供方市场的代理市场，写案子和申请是硬需求；写案子的格式可以标准化，也容易质检；而且，拿到证书是最为显化的评价标准，客户可能锦旗还没寄到，就已经把你转介绍出去了。

但是专利分析产品不是这样的。首先，刚才说了，它不是刚需；其次，虽然专利分析项目和专利代理一样，也卖的是服务，但是复杂程度远远超出专利代理。百科君在之前的文章中已经说到，专利分析产品并不好卖，销售成本高，而且需求方认知较低。而最为重要的就是他的执行也并不容易标准化。

原因就是专利分析服务的定制化程度偏高，因为每个客户的要解决的问题不会太一样，要得到的答案并不太一样。比如同样是风险排查项目，不同客户的不同目标产品和技术，那么从技术主题的选取，到检索策略的确定，都必然包含更多的定制化内容，否则项目就是假大空。而即使两个项目技术领域类似，但是毕竟会因为细分领域的差异，导致项目成果的复用率很低。当然，如果你的分析报告能原封不动拿个里一个客户用的话，那它一定都是满纸白话的垃圾报告。

所以，从消化端来看，最好的办法就只能是尽可能的把产品模块化，把最小单元标准化，从而降低产品整体的个性化。例如，无效检索、查新检索、主题检索，可能是较为容易模块化和标准化，甚至成为一个小项目的。但这对执行团队有着很高的要求。

除此之外，专利分析是一个项目制的形式，除了考虑上述的模块化的问题，你还要设计好各个模块，甚至是模块的子模块，怎么满足内部的质检和外部的验收。普遍的答案是过程管控。因为没有一个类似于获得证书这样明确的验收事件。如果你连过程管控都说不清楚，就扔给客户一个报告，客户凭什么就相信你报告给出的结论和建议是客观的？凭什么就相信你的无效检索已经穷尽了目前所有的检索方式？

所以，项目经理的责任就大了，干的事情就多了，涉及到甲方、乙方的人员分工、协作、监管、沟通等。可能每操作一个项目中，项目经理所使用的沟通方式、协调机制等等都是不一样的。最直观的的感受就是，你在这个客户上获得的经验，直接套用在另一家客户身上，可能就会走不动。可以说，项目经理要处理好客户、项目成员、项目成果，几方面的关系和平衡。每一个项目经理心中，都有无法言语的痛。

即使你把最为复杂的消化工作完成得很出色，你的客户也未必会把你转介绍出去，因为周边的企业未必有需求。

到头来，才发现这个产品规模化不起来，你只能考虑能不能从这个客户身上持续挖掘项目了。

能持续产出需求和项目的，我们可以称之为大客户。那么他们在哪？怎么发掘呢？

目前专利分析市场套路有三种，第一种也就是在已有的专利代理客户基础上筛选大客户，找出有潜在需求的客户，然后做推销，电话或者拜访都是可以有的。这种套路适用于专利代理客户基础比较雄厚代理所。但是，缺陷就是你以为的大客户并不是真的大客户。正如我前文所说的《为什么你卖不好专利分析产品》，也指的大多就是这种情况。

第二种，就是自上而下的推。典型的就是政府推动的项目。比如大的专利分析评议，比如江苏局的战略推进。但是问题也很明显，这些项目的初衷在于引导，让企业尝到甜头之后，自己花钱做这样的项目。但是，目前的问题很严重。就像我之前说的，这些项目的体量、成本并不是一个市场化的产品，他并不容易给企业领导者讲清楚，并不容易在市场上进行推广。并不会有有先做项目的企业，带动后做项目的企业。而企业真正关注的将会是，我怎么也申请到这样一个项目。所以这些即使尝到甜头的企业，也未必是优质额大客户。

第三种，就是持续维护能持续产生专利分析需求的客户。目前这样的客户大多集中于大国企、央企。目前国内做的好的几家专利咨询公司，都是靠近这样的大客户路线，因为可以赚钱。这就是市场现状。所以，目前常见的包装形式就是围绕企业全生命周期的专利服务。确实，也只有围绕全生命周期，才能产生持续的需求。反之，如果你提供的专利分析服务如果不能融入企业的真正创新，那么项目也将会是很难持久的。

但是，事实上并非只要傍到大客户了，就能万事大吉了。因为大客户如果真的持续会有这样的专利分析需求，那他会有两个选择，要么长期把项目外包，要么组建自己的团队自己做。后者的优势在于，人员稳定，对技术了解更深入，且企业经营信息更为安全。如果大企业都有这样的算盘，那么专利咨询公司的分析服务，你就可以看做是短工，或者是在人手不够时的临时工。

这似乎成了一个悖论，即使找到了大客户，也可能随时饿死。

因此，如果一个公司的业务主要就是专利分析、专利咨询业务，那么它只有不停地同时运用上述三种套路，不停地维护大客户，继续开拓新客户，多申请些政府项目。这才是他们的常态。

所谓“只有不停奔跑，才能停留在原地”。

如果，我是老板，靠专利分析这样一个产品吃饭，真的很辛苦。

上述三种套路，后两种都必须是长久的线下团队才能持续下去的。但是，对于第一种套路，既然需要不停地去开拓客户，寻找新的需求，那么是不是使用互联网途径就可以提高产品的流通效应呢？

我们的假设是，专利分析产品可以通过互联网模式把产品的广告打给任何一个路过的流量，这样降低了营销成本，那么套路一是不是就会好打一些呢？

看上去是可行的，只要产品的设计者把专利分析拆分到足够细致，比如查新检索、无效检索等等，这样的小产品明码标价，利用互联网的途径，汇集分散在市场各个角落的微小需求。似乎这样就可以了。

但是，不要忘记专利分析是需求导向的产品。如果在这个互联网平台的走来走去的流量只是为了申请专利，那他怎么会有专利分析的需求产生呢。

当然，你会反驳如果是线下的客户，它产生了专利分析需求后，又通过互联网途径来寻找供应商，这样不就挺好？但是，我的疑问是，这样的客户的专利分析意识训导是谁做的？他们是不是只是在互联网上询询价、比价？跟线下或者当地的团队相比，互联网团队的优势有在哪里?

不仅如此，随着互联网平台的越来越多，成单转化率降低，获客成本升高，真的可以快速有效的锁定到真正有专利分析需求的客户么？除非，这个互联网平台聚集了大量的专利“真需求”客户。这些客户不仅不是为了简单申请而活跃在这个平台上，而且它自身就有一个强大的IP团队，知道什么项目该外包给谁做。

哎，有这样的客户，还是多多登门拜访吧，别整互联网了。

简单总结一下，专利分析在强的IP部门手下，是非常有用的工具；但是它由于需求认知的缺失，在大的市场环境下并不能产生广泛而持续的潜在客户；并且专利分析产品执行层面的不易标准化、规模化，导致它不可能成为爆款。因为每一个项目都需要坐下来，好好谈，慢慢谈。一旦甲方不愿意提供与工作量匹配的项目费用，或者在固定费用上多加、乱加服务项目，那么乙方就真的很痛苦了。一旦乙方不能同时接到几个项目，穿插执行，那可能就真的要挨饿。

所以从这些角度上看，专利分析并不是一个好的服务产品。如果遇上了，且价钱合适，就干他一票；专职做这个，不是不行，就是太累！